Die Kreml-Methode des Verhandelns Wie Russland seine Diplomaten schult

Verhandlungen sind auf der ganzen Welt gleich, sollte man meinen. Dass das jedoch nicht stimmt, zeigt einem einmal mehr die Lektüre des hier vorliegenden Buches. Igor Ryzov ist ein aus Moskau stammender Verhandlungsführer im Hochpreissortiment. In seiner Tätigkeit als Verhandler im Getränkewesen sind ihm im Laufe seines beruflichen Werdeganges eine ganze Menge an verschiedenen Typen Menschen untergekommen. Und dass der russische Manager im Verhandlungsbereich im beginnenden dritten Jahrzehnt des 21ten Jahrhunderts überhaupt nichts mit amerikanischen Agentenfilmen der 1990er Jahre gemeinsam hat, wird hier sehr anschaulich erklärt. Sollte man, so wie ich auch, ein großer Fan der Tom Clancy Filme der frühen 1990er Jahre mit Harrison Ford sein, hat man hier ein relativ klares Bild wie das in Russland alltägliche Praxis ist. Dass das jedoch sehr weit von der eigentlichen wirtschaftlichen Realität entfernt ist, wird einem hier einmal mehr vor Augen geführt. In den Tom Clancy Verfilmungen wird einem ja der durchschnittliche Russe als brutaler Schläger mit seiner vorgefertigten Meinung dargestellt. Sein, fast immer, amerikanisches Gegenüber versucht sich mit allen Mitteln gegen diesen russischen Grobian zu wehren, was ja eigentlich auch immer gelingt. Dass das jedoch ein völlig veraltetes Bild des modernen wirtschaftlich denkenden Russlands ist, zeigt Igor Ryzov sehr gekonnt. Er entwirft in seinem Buch, welches zuerst 2019 in russischer und kurze Zeit später in englischer Sprache erschienen ist, ein völlig neues Bild des russischen Geschäftsmannes. Sein Verhandlungskonzept baut sich auf dem sogenannten „Magischen Interessensvieleck“ auf. Dieses Konzept wurde von ihm persönlich dafür entwickelt, verschiedene Eckpunkte genauer zu betrachten, bevor es in die Preisverhandlung mit einem wirtschaftlichen Mitbewerber oder einem konkurrierenden Unternehmer geht. Viele, der von ihm genannten Beispiele kommen aus Branchen, welche nur durch Preisabsprachen und gegenseitiges Übereinkommen fortbestehen können, so schreibt er. Für mich sehr interessant zu lesen, war auch die Tatsache, dass man, entgegen dem amerikanischen Vorbild, auch im Unternehmensalltag überall sehr höflich mit seinem Gegenüber spricht. Es gibt hier eine ganze Reihe an Verhandlungsfloskeln und Handelsgepflogenheiten, welche mir so in noch keinem amerikanischen Vergleichsratgeber untergekommen sind. So empfiehlt er etwa, alle Verhandlungen nicht am Ort des betroffenen Unternehmens zu führen, sondern entweder an einem neutralen Ort oder gleich im eigenen Unternehmen. Das mag im ersten Moment paradox klingen, zumal ja der wirtschaftliche Gegenspieler nichts von einem selbst will. Es zeigt jedoch die Art und Weise wie im russischen Sprachraum Verhandlungen auf ganz anderem Niveau geführt werden als in Nordamerika. Der Titel selbst „Die Kreml Methode“ ist außerdem nur ein Teil des Verhandlungskonzeptes, welches hier vorgelegt wird. Da man ja im Westen den Kreml gleich mit alten russischen Männern, sitzend in verrauchten Hinterzimmern, mit dutzenden militärischen Abzeichen behaftet abtut, ein weiteres schon ziemlich angestaubtes Klischee, welches hier ausgemerzt wird. Wenn die Beispiele alle in Rubel und eben nicht in US-Dollar angeführt werden, ist das ein weiterer interessanter Beweis dafür, dass das wirklich in Westeuropa völlig falsch eingeschätzt wird.