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Profitability in Law Firms Insight and Analysis

227,99 €

inkl. gesetzl. MwSt., Versandkostenfrei

Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

31.01.2024

Verlag

Random House N.Y.

Seitenzahl

234

Maße (L/B/H)

23,4/15,6/1,6 cm

Gewicht

335 g

Sprache

Englisch

ISBN

978-1-78742-997-0

Beschreibung

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Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

31.01.2024

Verlag

Random House N.Y.

Seitenzahl

234

Maße (L/B/H)

23,4/15,6/1,6 cm

Gewicht

335 g

Sprache

Englisch

ISBN

978-1-78742-997-0

Herstelleradresse

Libri GmbH
Europaallee 1
36244 Bad Hersfeld
DE

Email: gpsr@libri.de

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  • Executive summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . ix

    About the authors . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . xv

    Chapter 1: The law firm profit primer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 1

    By Toby Brown, CEO, DV8 Legal Strategies

    Let's get started . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 2

    Moving right along . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 4

    Putting it all together . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8

    Core challenge . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9

    Conclusions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 10

    Chapter 2: KPIs for aligning strategy to enhanced client value and partner profitability . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11

    By Steven Campbell, consultant, Acumen KPI

    Avoiding unintended consequences . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 12

    Don't confuse margin (net income) and profits per equity partner (PPEP) . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 14

    Dashboards should focus on areas of greatest impact . . . . . . . . . . 14

    Vision drives strategy – strategy drives effective KPIs . . . . . . . . . . . 17

    Example law firm mission, values, and vision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 17

    Non-financial KPIs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18

    New tools to help measure and prioritize strategic action . . . . . . . 20

    Effective KPIs should inspire action . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 21

    Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22

    Chapter 3: Applying battlefield lessons during peace time – learnings from the COVID-19 pandemic . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 25

    By Tim Corcoran, BringinTim

    The standard playbook . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26

    The onset . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 31

    Lessons learned . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 32

    The long view . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 45

    Chapter 4: Linking partner and associate compensation to the achievement of a firm's strategy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

    By J. Mark Santiago, managing partner, SB2 Consultants

    Vision and strategy development . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 47

    How did we get here? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 49

    Compensating the rain dancers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 51

    Contribution roles . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 52

    Individual partner goal setting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

    Assessment and evaluation . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 54

    Communicating pay decisions . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

    The partnership compensation system . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 55

    Closing the loop . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 56

    Chapter 5: Pricing approaches and firm profitability . . . . . . . . . . . . . . . . . 59

    By Shaun Jardine, founder, Big Yellow Penguin

    Business development, clients, and positioning strategy . . . . . . . . 63

    Understanding clients . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 67

    Create a pricing strategy and vision . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 69

    Lead the change . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 76

    Chapter 6: The roadmap to £1,000,000 extra profit in three years . . . . . 79

    By John McCarthy, profit coach, Summit Business

    Introduction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

    The P.R.O.F.I.T. system . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 79

    The nine-step roadmap . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 80

    Implementing the P.R.O.F.I.T. system . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 83

    The business blueprint . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 84

    Not following the business blueprint . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 85

    Following the business blueprint . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 86

    How poor cash flow almost sank a law firm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 89

    The five cash flow levers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 90

    The five cash flow levers being implemented . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 93

    Profitability and efficiency first, marketing second . . . . . . . . . . . . . . 94

    Profit exercise . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 97

    Implementing the profit maximizer . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

    Don't do what many other law firms do . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 99

    Focusing on effectiveness . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

    Putting this into practice . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 100

    Closing thoughts . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 101

    Chapter 7: How a sound matter pricing strategy canelevate law firm profitability . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 103

    By Jack Kingston, account manager, BigHand

    Bringing in the best matters for your firm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 104

    Differing approaches for payment of legal services . . . . . . . . . . . . . 105

    Chapter 8: Questioning the value of law firm rack rates . . . . . . . . . . . . . . 111

    By Richard Brzakala, senior director, Global External Legal Services

    Background . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 111

    Why RRB discounts are so attractive to CLDs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 112

    The credibility of cost savings based on RRB data . . . . . . . . . . . . . . 113

    The utilization of supplementary fees . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

    Zero negotiation strategy . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 114

    What are CLDs looking for? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 115

    Law firm reliance on pricing specialists and business intelligence tools . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 117

    What CLDs want to see from firms utilizing a RRB strategy . . . . . . 118

    The importance and value of transparency . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 120

    Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 123

    Chapter 9: The next frontier in pricing strategy – capturing value from legal technology . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 125

    By Stuart Dodds, principal, Positive Pricing

    Making sense of the legal technology landscape . . . . . . . . . . . . . . . 126

    The partner's perspective . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 128

    The client's perspective . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 129

    The pricing professional's perspective . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 130

    Pricing approaches adopted to date . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 134

    Key considerations . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 135

    What we can learn from the early adopters . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 136

    Chapter 10: Harvey Specter – the ghost of a law firm reality yet to come . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 139

    By Phil Nixon, senior sales executive, Elite Technology

    What is available and how will this impact legal services? . . . . . . . 141

    Will you take the blue pill, or the red pill? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 143

    Building the foundations for technological success . . . . . . . . . . . . . 143

    Can technology actually help us become more profitable? . . . . . . 144

    Improving profitability and WIP to cash with technology available today . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 147

    Improving profitability and WIP to cash with one eye on the future . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 148

    A technology roadmap – getting your house in order . . . . . . . . . . . 150

    Chapter 11: AI and what it means for law firm profitability . . . . . . . . . . . 155

    By Wayne Hassay, managing partner, Maguire Schneider Hassay

    The ethics objection . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 156

    The fear of change . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 157

    The risks and emerging power of AI . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 158

    Making a smarter, more profitable, law firm . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 161

    Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 163

    Chapter 12: Sustaining success along the profitability journey . . . . . . . . 165

    By Madhav Srinivasan, CFO, Proskauer, and Mitch Spradlin, pricing director, Hunton Andrews Kurth

    Overview . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 165

    Positioning . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 166

    Goal setting . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 167

    Matter management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 168

    Matter lifecycle . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 169

    Resourcing . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 170

    Summary . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 172

    Chapter 13: The seven profit zones formula for higher profits – without working more hours . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

    By Michelle Peters, former practicing solicitor and founder, The Business Instructor

    Introduction . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 175

    A different approach – the seven profit zones formula for profitable growth . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 177

    Getting practical – how to increase each profit zone . . . . . . . . . . . . 182

    Beyond ten percent increases – doubling your profits without doubling your clients . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 191

    How long does it take to double your profits? . . . . . . . . . . . . . . . . . . 193

    The implementation paradox – information vs action . . . . . . . . . . 194

    Getting started . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 195

    Conclusion . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 196

    Chapter 14: The human cost of boosting profitability . . . . . . . . . . . . . . . . 197

    By Richard Martin, principal consultant, Byrne Dean and CEO of the Mindful Business Charter

    Mental health in the legal profession . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 197

    A couple of caveats before we start . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

    Why lawyers become lawyers . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 199

    Where's the balance? . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 202

    How profit is increased and the impact of that . . . . . . . . . . . . . . . . . 203

    Doing more work . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 204

    Reducing costs . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 205

    Charging more or differently for work done and improved financial management . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 206

    A different approach . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 207

    About Globe Law and Business . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 211