Solution Selling

Inhaltsverzeichnis


Inhaltsverzeichnis

Vorwort und Anleitung

Solution Selling ‒ Definition und Abgrenzung


  • Vertriebsstrategien

  • Solution Selling und Produktvertrieb im Vergleich

  • Ein Betriebssystem für den Vertrieb


Die Herausforderungen des Solution Selling


  • Die Herausforderungen des Vertriebs komplexer Lösungen

  • Die Angst vor der falschen Entscheidung

  • Die Bedeutung des beratenden Verkaufs


Werkzeuge für den Alltag im Vertrieb von Lösungen


  • Die Elemente des Solution Selling

  • Die Neukundengewinnung

  • RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse ‒ die kundenzentrierte und wertorientierte Fragetechnik

  • Die Value Proposition

  • Die Buying-Center-Analyse

  • Opportunity-Management

  • Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept

  • Strukturierter Vertriebsprozess verbessert Chancen


Kommunikation und Psychologie


  • Praktisches für eine bessere Kommunikation

  • Verkaufspräsentationen neu gedacht

  • Die 3 S der Motivation ‒ Warum Menschen kaufen?


Mehr zum Thema »Verhandlung«


  • Psychologie der Macht in Verhandlungen

  • Die 11 Regeln im Preisgespräch

  • Psychologie des Überzeugens


Strategisches und Praktisches für Führungskräfte im Solution Selling


  • Strategische Blickwinkel auf den B2B-Vertrieb

  • Vertrieb und Verkauf benötigen ein Betriebssystem

  • Opportunity-Management als Führungssystem

  • Vertriebsprozesse im Solution Selling aktiv gestalten

  • Der Proof of Concept als Element im Vertriebsprozess

  • Reference Selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen

  • KPIs im Solution Selling ‒ warum Umsatz im Lösungsvertrieb als Kennzahl uninteressant ist

  • Verkäufer für das Solution Selling erkennen

  • Resümee zum Betriebssystem Solution Selling


Literaturverzeichnis

Solution Selling

Betriebssystem für den Vertrieb von erklärungsbedürftigen Lösungen

Buch (Gebundene Ausgabe)

51,40 €

inkl. gesetzl. MwSt.

Solution Selling

Ebenfalls verfügbar als:

Gebundenes Buch

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eBook

eBook

ab 50,40 €

Beschreibung

Details

Einband

Gebundene Ausgabe

Erscheinungsdatum

15.02.2019

Verlag

Haufe-Lexware

Seitenzahl

216

Maße (L/B/H)

21,6/15,6/2 cm

Beschreibung

Details

Einband

Gebundene Ausgabe

Erscheinungsdatum

15.02.2019

Verlag

Haufe-Lexware

Seitenzahl

216

Maße (L/B/H)

21,6/15,6/2 cm

Gewicht

520 g

Auflage

1. Auflage 2019

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-648-12232-7

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    • Die Herausforderungen des Vertriebs komplexer Lösungen

    • Die Angst vor der falschen Entscheidung

    • Die Bedeutung des beratenden Verkaufs


    Werkzeuge für den Alltag im Vertrieb von Lösungen


    • Die Elemente des Solution Selling

    • Die Neukundengewinnung

    • RABEN-Methodik zur Bedarfsanalyse ‒ die kundenzentrierte und wertorientierte Fragetechnik

    • Die Value Proposition

    • Die Buying-Center-Analyse

    • Opportunity-Management

    • Verhandlungstechniken nach dem Harvard-Konzept

    • Strukturierter Vertriebsprozess verbessert Chancen


    Kommunikation und Psychologie


    • Praktisches für eine bessere Kommunikation

    • Verkaufspräsentationen neu gedacht

    • Die 3 S der Motivation ‒ Warum Menschen kaufen?


    Mehr zum Thema »Verhandlung«


    • Psychologie der Macht in Verhandlungen

    • Die 11 Regeln im Preisgespräch

    • Psychologie des Überzeugens


    Strategisches und Praktisches für Führungskräfte im Solution Selling


    • Strategische Blickwinkel auf den B2B-Vertrieb

    • Vertrieb und Verkauf benötigen ein Betriebssystem

    • Opportunity-Management als Führungssystem

    • Vertriebsprozesse im Solution Selling aktiv gestalten

    • Der Proof of Concept als Element im Vertriebsprozess

    • Reference Selling im Lösungsvertrieb optimal nutzen

    • KPIs im Solution Selling ‒ warum Umsatz im Lösungsvertrieb als Kennzahl uninteressant ist

    • Verkäufer für das Solution Selling erkennen

    • Resümee zum Betriebssystem Solution Selling


    Literaturverzeichnis