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Truth About Negotiations, The

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Beschreibung

Produktdetails

Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

14.05.2024

Verlag

Pearson Studium

Seitenzahl

224

Maße (L/B/H)

21,6/13,8/1,3 cm

Gewicht

263 g

Auflage

2

Sprache

Englisch

ISBN

978-0-13-335344-0

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Einband

Taschenbuch

Erscheinungsdatum

14.05.2024

Verlag

Pearson Studium

Seitenzahl

224

Maße (L/B/H)

21,6/13,8/1,3 cm

Gewicht

263 g

Auflage

2

Sprache

Englisch

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978-0-13-335344-0

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  • Produktbild: Truth About Negotiations, The

  • Introduction     vii

    Part 1: Negotiation: A 30,000-foot view     1

    Truth 1: Negotiation: A natural gift?     3

    Truth 2: The magic bullet: Preparation      7

    Truth 3: Your industry is unique (and other myths)     11

    Truth 4: Win–win, win–lose, and lose–lose negotiations     15

    Truth 5: Four sand traps in the golf game of negotiation     19

    Truth 6: If you have only one hour to prepare     23

    Part 2: The bottom line on bottom lines     27

    Truth 7: Identify your BATNA     29

    Truth 8: Develop your reservation price     33

    Truth 9: It’s alive! Constantly improve your BATNA     37

    Truth 10: Don’t reveal your BATNA     41

    Truth 11: Don’t lie about your BATNA     45

    Truth 12: Signal your BATNA     49

    Truth 13: Research the other party’s BATNA      53

    Part 3: Black belt negotiation skills     55

    Truth 14: Set optimistic but realistic aspirations     57

    Truth 15: The power of making the fi rst off er     61

    Truth 16: What if the other party makes the fi rst off er?     65

    Truth 17: Plan your concessions     69

    Truth 18: Be aware of the “even-split” ploy     73

    Truth 19: Reveal your interests     77

    Truth 20: Negotiate issues simultaneously, not sequentially     81

    Truth 21: Logrolling (I scratch your back, you scratch mine)     85

    Truth 22: Make multiple off ers of equivalent value simultaneously     89

    Truth 23: Postsettlement settlements     93

    Truth 24: Contingent agreements     97

    Part 4: Psychology     101

    Truth 25: The reciprocity principle     103

    Truth 26: The reinforcement principle     107

    Truth 27: The similarity principle     111

    Truth 28: The anchoring principle     115

    Truth 29: The framing principle     119

    Part 5: People problems (and solutions)     123

    Truth 30: Responding to temper tantrums     125

    Truth 31: How to negotiate with someone you hate     129

    Truth 32: How to negotiate with someone you love     133

    Truth 33: Of men, women, and pie-slicing     137

    Truth 34: Your reputation     141

    Truth 35: Building trust     145

    Truth 36: Repairing broken trust     149

    Truth 37: Saving face     153

    Part 6: I-negotiations and E-negotiations     157

    Truth 38: Negotiating on the phone     159

    Truth 39: Negotiating via email and the Internet     163

    Truth 40: When negotiations shift from relational to highly transactional      167

    Truth 41: Negotiating across generations     171

    Truth 42: Negotiating with diff erent organizational cultures     175

    Truth 43: Negotiating with diff erent demographic cultures     179

    Part 7: Negotiation Yoga     183

    Truth 44: What’s your sign? (Know your disputing style)     185

    Truth 45: Satisfi cing versus optimizing     189

    Truth 46: Are you an enlightened negotiator?     193

    References     197

    Acknowledgments     203

    About the Author     204