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Strategische Vertriebssteuerung Instrumente zur Absatzförderung und Kundenbindung

61,90 €

inkl. gesetzl. MwSt., Versandkostenfrei

Beschreibung

Produktdetails

Einband

Gebundene Ausgabe

Erscheinungsdatum

29.11.2001

Abbildungen

und erw. mit 65 Abbildungen 22 cm

Verlag

Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Seitenzahl

259

Maße (L/B/H)

22,5/15,3/2,3 cm

Gewicht

550 g

Auflage

3. überarbeitete u. erweiterte Auflage 2001

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-409-38960-0

Beschreibung

Rezension

"Dieses Buch ist für jeden interessant, dessen Vertriebsaktivitäten sich nicht darauf beschränken, hinter der Ladentheke zu warten, dass ihm die Kunden die Bude einrennen. ... Ackerschott gelingt es, die Vokabeln Kundenorientierung und Kundenzufriedenheit mit Inhalt zu füllen."

IT-CHANNEL MAGAZIN

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Einband

Gebundene Ausgabe

Erscheinungsdatum

29.11.2001

Abbildungen

und erw. mit 65 Abbildungen 22 cm

Verlag

Betriebswirtschaftlicher Verlag Gabler

Seitenzahl

259

Maße (L/B/H)

22,5/15,3/2,3 cm

Gewicht

550 g

Auflage

3. überarbeitete u. erweiterte Auflage 2001

Sprache

Deutsch

ISBN

978-3-409-38960-0

Herstelleradresse

Gabler, Betriebswirt.-Vlg
Abraham-Lincoln-Str. 46
65189 Wiesbaden
DE

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  • 1. Sie verkaufen nicht an Kunden, sondern an Menschen.- 1.1 Der Verkaufsprozess.- 1.2 Der Kaufprozess.- 2. Der Verkaufstrichter.- 2.1 Standardmaßnahmen im Verkaufstrichter.- 2.2 Der Verkaufstrichter als Steuerungsinstrumt für Verkaufsprozesse.- 2.3 Ein Kriterium sollte in keinem Verkaufstrichter fehlen.- 2.4 Der Verkaufstrichter zwingt zur Objektivität.- 2.5 Eine Gefahr des Verkaufstrichters.- 3. Dynamische Indikatoren.- 4. Kunden, Interessenten und Mittler.- 4.1 Klassifizierung von Kunden, Interessenten und Mittlern.- 4.2 Klassifizierung anhand der Marktkompetenz und Marktpotenz.- 4.3 Klassifizierung anhand der Akzeptanz.- 4.4 Positionierung im Portfolio.- 4.5 Bedarf, Potenzial und Potenzialklassen.- 4.6 Weitere Klassifizierungskriterien.- 4.7 Der Kundenwert.- 4.8 Die Berücksichtigung von Soft Facts beim Kundenwert.- 5. Das Kundenprofil.- 6. Kundenbindung.- 6.1 Das Kundenbindungsmodell.- 6.2 Wie findet man Nutzenpotenziale?.- 6.3 Referenzkunden.- 6.4 Ausschöpfungsgrad und Wechselbereitschaft.- 6.5 Das Ertragsportfolio.- 7. Ausschöpfung von Projekten — Hitrate.- 8. Strategieformulierungen.- 8.1 Die Basis jeder langfristigen Geschäftsbeziehung: Man muss zueinander passen.- 8.2 Strategien auf Basis des Neunerfelds.- 8.3 Kundenstruktur im Neunerfeld.- 8.4 Neukundengewinnungsstrategie.- 8.5 Konzerndurchdringungsstrategie.- 8.6 Rand- und Einstiegsstrategien.- 8.7 Trendsetter-Strategie.- 8.8 Globale Bedürfnisgruppenstrategien.- 8.9 Analyse von Bedürfnisgruppen.- 9. Strategieumsetzung.- 9.1 Vom Kundenprofil zum Kundenbindungsprofil.- 9.2 Kundenzufriedenheit.- 10. Der Verkaufstrichter als Coaching-Instrument.- 11. Forecast.- 11.1 Forecast und Auftragseingangsprognosen mit dem Verkaufstrichter.- 11.2 Vom Forecast zur Cash-Flow-Prognose.- 12. Vertriebsplanung.- 12.1Der Makrokosmos.- 12.2 Der Mikrokosmos.- 13. Organisation.- 13.1 Markttransparenz in indirekten Vertriebskanälen.- 13.2 Der Einsatz elektronischer Medien im Vertrieb.- 13.3 Globalisierung.- 13.4 Organisation Innendienst — Außendienst.- 13.5 Schnittstellen zwischen Vertrieb und anderen Funktionseinheiten des Unternehmens.- 13.6 Der Vertriebsmitarbeiter.- 13.7 Messekontakte.- 14. Implementierung.- 15. Besondere Problemstellungen aus der Praxis.- 15.1 Steuern der Kundenbindung.- 15.2 Spartenspezifische Klassifizierung.- 15.3 Besonderheiten bei Vertriebspartnern.- 15.4 Analyse und Management der Gebietsstruktur.- 15.5 CRM-Systeme.- 16. Wertorientiertes Kundenporrfolio-Management.- Zusammenfassung.- Stichwortverzeichnis.- Der Autor.