Lothar Stadler

Die Frage nach dem Ergebnis und damit Erfolg unternehmerischen Handelns hat in der betriebswirtschaftlichen Forschung einen wichtigen Stellenwert. Der Autor setzte sich zum Ziel, jene Einflussfaktoren und Aktionsparameter zu identifizieren, die den Erfolg im internationalen Verkauf von Maschinen und Anlagen begründen. Ausgehend von der zentralen Forschungsfrage warum manche Verkäufe ein Erfolg werden und manche nicht, wurde folgendermaßen vorgegangen: 1) Aufarbeitung der Grundlagen des Verkaufs; 2) Explorativ ausgerichtete Voruntersuchung durch Expertengespräche in international agierenden Unternehmen der Maschinen- und Anlagenbaubranche; 3) Entwicklung des I.F.A.S.-Modells mit den Kategorien Einflussfaktoren, Verkaufsaktivitäten und Verkaufserfolg; 4) Modell- und Hypothesenprüfung anhand von Geschäftsfällen; 5) Schlussfolgerungen. Generell wurde nachgewiesen, dass der Erfolg im internationalen Verkauf von Maschinen und Anlagen durch Verkaufsanstrengungen bestimmt wird und von einer Vielzahl an Einflussfaktoren und Faktorkonstellationen abhängt. Speziell die Anstrengungen in der Vorverkaufsphase zeigen eine hohe Wirkung auf den Erfolg im internationalen Verkauf.