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Die Macht der Manipulation

Wie man sich durchsetzt, wie man sich schützt

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gebundene Ausgabe
Wie man die Oberhand behält

Wo es um Beeinflussung und Überzeugung geht, wird immer manipuliert. Einer ist dabei obenauf, der andere hat das Nachsehen. Wer sich die dahinterliegenden Prozesse bewusst macht, ist in der Lage, sie vorteilhafter zu gestalten.

Der Strategieprofi Johannes Steyrer schärft die Wahrnehmung kleiner und großer Manipulationen. Seine Erkenntnisse verknüpft er mit höchst amüsanten Alltagsgeschichten und belegt sie mit aktuellen Forschungsergebnissen aus der Psychologie und den Wirtschaftswissenschaften. Der Autor zeigt vor allem, wie man das große Spiel der Manipulation für sich entscheidet. Nicht immer, aber immer öfter.
Portrait
Johannes Steyrer, geboren 1956 im niederösterreichischen Grillenberg, studierte Soziologie und Betriebswirtschaftslehre und absolvierte eine psychotherapeutische Ausbildung. Seit 1997 ist er Professor für Organizational Behavior an der Wirtschaftsuniversität Wien, an der er die Masterstudien »Management« und »Health Care Management« leitet. Die lebendige Wissensvermittlung ist sein Element – als Vortragender und als Autor.
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Beschreibung

Produktdetails

Einband gebundene Ausgabe
Seitenzahl 264
Erscheinungsdatum 28.03.2018
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-7110-0166-5
Verlag Ecowin
Maße (L/B/H) 22,1/15,8/2,6 cm
Gewicht 495 g
Auflage 2
Verkaufsrang 9905
Buch (gebundene Ausgabe)
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inkl. gesetzl. MwSt.
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"Erkläre Menschen für frei und zwinge sie indirekt!"
von Dr. M. am 11.06.2018

Ob man nach dem Lesen dieses Buches vor Manipulationen geschützt ist, scheint (um es vorsichtig auszudrücken) eine wirklich interessante Frage zu sein. Denn solche Beeinflussungen geschehen auf einer unbewussten Ebene, der Text jedoch hinterlässt zunächst einmal Spuren im Bewusstsein. Man muss also – wenn dieses Buch seine Wirks... Ob man nach dem Lesen dieses Buches vor Manipulationen geschützt ist, scheint (um es vorsichtig auszudrücken) eine wirklich interessante Frage zu sein. Denn solche Beeinflussungen geschehen auf einer unbewussten Ebene, der Text jedoch hinterlässt zunächst einmal Spuren im Bewusstsein. Man muss also – wenn dieses Buch seine Wirksamkeit entfalten soll – erst einmal eine ausreichend lange Zeitdauer ganz bewusst zwischenmenschliche Interaktionen gezielt nach solchen Manipulationsversuchen beobachten. Es ist wie bei jeder Tätigkeit: Erst die Übung macht den Meister, und man sollte sich nicht deshalb überschätzen, weil man glaubt, das Buch verstanden zu haben. Vom Verstehen zum Beherrschen ist es oft ein recht langer Weg. Will man Manipulationsversuche an sich selbst beobachten, dann gestaltet sich das allein schon deshalb schwierig, weil man es nebenbei machen muss, denn schließlich hat man es zunächst vordergründig mit der eigentlichen Interaktion zu tun und muss sich dabei zusätzlich auf eine Beobachterposition für das Geschehen begeben, in das man selbst verwickelt ist. Interessant ist auch die Frage, ob man sich dann selbst bei seinen eigenen Manipulationsversuchen ertappt und dann ehrlich erstaunt ist, was man so alles anstellt, um gewisse Dinge zu erreichen oder zu vermeiden. Manipulation von anderen gehört zu den Strategien, die jeder Mensch (oft unbewusst, aber oft auch sehr bewusst) anwendet. Man kann sie schon bei ganz kleinen Kindern beobachten. Sich also über Manipulationen zu beschweren, ist deshalb eher komisch. Das Buch beginnt dann auch mit dem Klassiker der Manipulation. Wir möchten gerne glaubwürdig erscheinen und neigen deshalb dazu, eine einmal gezeigte oder formulierte Verhaltens- oder Denkweise nicht zu ändern. Man muss also einen anderen Menschen nur dazu bringen, sich etwas in die Richtung zu bewegen, in die man ihn gerne hätte. Dann gibt es meist kein Zurück mehr. Geschickte Manipulatoren gehen dann Stück für Stück weiter vor. Erst hat man den kleinen Finger zu greifen bekommen, dann arbeitet man sich Stück für Stück zur ganzen Hand vor. Man kann es Salamitaktik oder (wie der Autor) etwas abstrakter "das Räderwerk der Beständigkeit" nennen. Danach nimmt der Autor einen zweiten Manipulations-Klassiker auseinander, den er "das eherne Prinzip der Gegenseitigkeit" tauft. Kleine Gefälligkeiten führen bei Menschen sehr oft zum Gefühl, etwas zurückgeben zu müssen. Diesen Zusammenhang wird dann von Manipulatoren gnadenlos ausgenutzt, um andere in eine gewünschte Richtung zu drängen. Diese beiden Techniken sind noch einfach zu durchschauen. Die anschließend vorgestellten Methoden sind komplexer und schwerer zu entlarven. Entweder erfordern sie sehr viel rationales Denken, das oft schwer aufzubringen ist, weil man sich in einer (oft bewusst erzeugten) unübersichtlichen Lage befindet und dann zu schnellen Entscheidungen gedrängt wird. Oder man begreift gar nicht, was eigentlich geschieht, weil einem die eigene Psyche einen Streich spielt. Beispielsweise entwickeln fast alle Menschen einen irrationalen Widerwillen gegen Verluste, der ihnen gar nicht wirklich bewusst ist. Bei Börsengeschäften kann man das sehr gut sehen: Verluste lässt man laufen, weil sie sich nicht eingestehen möchte, und kleine Gewinne werden sofort realisiert. Ebenso irrational ist unser Wille, auf keinen Fall zu kurz zu kommen. Deshalb erzeugen geschickte Verkäufer immer das Gefühl der Knappheit, um Kunden in eine Torschlusspanik zu befördern. Kurz gesagt: Dem Autor gelingt es wirklich gut, solche Techniken offenzulegen. Und er macht das recht umfassend. Und bei diesem letzten Punkt gelangt man zur Crux dieses Buches. Mir erschien es leicht überladen zu sein. Und ein didaktisches Meisterwerk ist es auch nicht, denn der Autor haut seinen Lesern mit zunehmender Geschwindigkeit und Dichte mit Zahlen garnierte kurzgefasste psychologische Studien um die Ohren. Irgendwann lässt dabei zwangsläufig die Aufmerksamkeit nach und damit auch die Wirksamkeit des Textes. Zwar kommen am Ende dann einige sehr gut erklärte Situationen aus der Praxis, doch die holen die Kastanien dann auch nicht mehr völlig unbeschadet aus dem Feuer. Mir ist beispielsweise nicht ganz klar, warum man unbedingt noch einen Abschnitt zur Motivation einfügen musste. Klar, schaden kann das nicht und falsch ist es auch nicht, aber es geht etwas am Thema vorbei. Ich konnte mich jedenfalls nicht des Eindrucks erwehren, dass sich der Autor zunehmend in einen Schreibrausch hineingesteigert hat und dabei leicht den didaktischen Kontakt zum Adressaten seines Textes verlor. Will man anderen helfen, dann nützt es nichts, sie erst einmal mit Wissen zu erschlagen. Vielmehr braucht es Struktur und Klarheit, die das Gefühl erzeugen, mitgenommen zu werden. Das Buch ist hervorragend, wenn man sich einen Überblick über die gängigsten Manipulationsmethoden verschaffen möchte. Es hätte ihm jedoch gut getan, wenn sich sein Autor noch mehr als so schon auf die praktischen Anwendungen fokussiert hätte, denn das eigentliche Interesse der meisten Leser ist es doch wohl, grundsätzliche Manipulationsversuche zu durchschauen. Dazu muss man nicht alles wissen, was der Autor zu vermitteln versucht hat. Ich möchte jedoch nicht falsch verstanden werden: Das Buch ist bis auf seine leichte Überfrachtung wirklich hervorragend.

Alles über Manipulation im Alltag
von Igelmanu66 aus Mülheim am 21.04.2018

»Manipulative Tools, Tipps und Tricks können … oft Wunder wirken: Sie sind dreimal wirksamer als rationale Argumente, um die Einstellung von Impfgegnern zu ändern. Sie verursachen bei Schulkindern, zumindest kurzfristig, einen Leistungszuwachs um das Zweieinhalbfache. Sie verdoppeln die Bereitschaft, aus Ökogründen einen Monat l... »Manipulative Tools, Tipps und Tricks können … oft Wunder wirken: Sie sind dreimal wirksamer als rationale Argumente, um die Einstellung von Impfgegnern zu ändern. Sie verursachen bei Schulkindern, zumindest kurzfristig, einen Leistungszuwachs um das Zweieinhalbfache. Sie verdoppeln die Bereitschaft, aus Ökogründen einen Monat lang Mülltagebücher zu führen. 21 richtige Worte bringen Mitarbeiter dazu, immerhin für eine Woche, um 51 Prozent härter zu arbeiten. Ihr Einsatz verzweifacht die Zuwendungen für Krebshilfe und die Bereitschaft zu Prostatauntersuchungen. … In einem Mahnschreiben, das an säumige Steuerzahler ergeht, genügt nur ein einziger Satz, um den Anteil derer, die die Abgaben überweisen, um 50 Prozent zu steigern.« Manipulation ist ein Reizwort. Niemand möchte manipuliert werden und wer Manipulation anwendet, gibt dies ungern zu. Trotzdem gehört sie zum Alltag und begegnet einem täglich. In der Familie beeinflussen sich Partner, Eltern und Kinder, im Berufsleben Kollegen, Mitarbeiter und Vorgesetzte, Kunden werden ebenso manipuliert wie Patienten oder Klienten. Ist Manipulation immer etwas Negatives? Wenn ich mir einige Beispiele aus dem Eingangszitat anschaue, dann sind da doch gute und vernünftige Dinge dabei! Die Grenzen zur Motivation sind oft fließend. Das Buch beginnt daher zunächst mit einer Begriffserklärung, führt auch aus, dass manchmal manipulative Tools einen Vorsprung vor rationalen Argumenten haben. Im Anschluss werden dann verschiedene Techniken vorgestellt und es wird gezeigt, wie man sie erkennt und wie man sie anwendet. Zu Beginn jedes Kapitels wird zunächst eine Geschichte erzählt, die eine bekannte Alltagssituation schildert samt angewandter Manipulationstechniken. Das ist höchst anschaulich und vieles kommt einem sofort bekannt vor. Es folgen Erläuterungen und Tipps, wie man mit der jeweiligen Situation umgehen kann, was man verbessern könnte, wie man sich schützen kann und wo Stolperfallen lauern. Den Abschluss bildet ein Kapitel mit Übungsbeispielen und Praxisfällen, hier kann man das Gelernte sehr schön vertiefen. Alles ist wirklich unterhaltsam geschrieben und leicht verständlich. Das Buch kam für mich nicht wie ein durchschnittlicher Ratgeber daher, ich habe es wirklich gerne gelesen und einige interessante Gedanken und Tipps mitgenommen. Allerdings sollte man sich nicht der Hoffnung hingeben, nach der Lektüre unbeeinflussbar durchs Leben gehen zu können oder künftig sicher eigene Ziele durchzusetzen. Vieles geschieht unterbewusst, auch die Körpersprache muss stimmig sein und wenn man bei der Anwendung einer Manipulationstechnik „erwischt“ wird, kann das ausgesprochen kontraproduktiv sein. Fazit: Alles über Manipulation im Alltag – sehr informativ und unterhaltsam vermittelt.

vermittelt wichtiges Wissen äußerst fundiert und unterhaltsam
von geheimerEichkater aus Essen am 26.03.2018

Johannes Steyrer beschreibt verschiedene Formen der Manipulation, beispielsweise die operante Konditionierung, tagile oder handfeste Verstärkung,, Verknappung, Fuß-in-die-Tür Technik, Mimikry ( Spiegeln) und vieles mehr. Dabei veranschaulicht er die einzelnen Aspekte, manchesmal auch gut miteinander kombiniert, sehr anschaulich... Johannes Steyrer beschreibt verschiedene Formen der Manipulation, beispielsweise die operante Konditionierung, tagile oder handfeste Verstärkung,, Verknappung, Fuß-in-die-Tür Technik, Mimikry ( Spiegeln) und vieles mehr. Dabei veranschaulicht er die einzelnen Aspekte, manchesmal auch gut miteinander kombiniert, sehr anschaulich in zahlreichen Fallbeispielen. Ich muß gestehen, zunächst hatte der Titel mich vermuten lassen, dass es sich bei diesem Buch hauptsächlich um ein Seminar für Versicherungsvertreter und Telefonverkäufer handeln könnte, auch wenn im Untertitel schon eine Lösung gegen diese aufdringlichen Verkaufsgespräche versprochen wird. Das Buch beinhaltet aber soviel mehr, denn es behandelt dieses Thema absolut weitgefächert, beispielsweise wird betrachtet, wie sinnvoll Leistungsprämien sind und inwieweit sich die Sicht sowie deren Wertschätzung mit zunehmendem Einkommen unterscheidet. Für mich waren ganz besonders die geführten Vorstellungs- bzw. Einstellungsgespräche interessant, bei denen letztendlich nur der Arbeitgeber genau das bekam, was er wollte und die Arbeitnehmer mit einem Ergebnis nach Hause gingen, das sie vorher rigeros abgelehnt hätten, doch nun dem Eindruck erlagen, eine senationelle Chance samt riesigem Weiterentwicklungspotenzial erhalten zu haben. Ehrlich gesagt hätte ich in diesem Kapitel gerne ein wenig mehr Gegen-Strategien erhalten; jeder von uns kennt das: machst Du eine Zusage, zieht sich die Schlinge von Satz zu Satz immer weiter um den eigenen Hals und man rudert stetig in eine Richtung, in die man überhaupt nicht wollte.... Bei vielen anderen Beispielen geht es um einfachere, leichter abwendbare Manipulationen, beispielsweise auch in der Kindererziehung und Partnerschaft / Ehe. Schon alleine um sich manche Vorgänge bewußt zu machen, halte ich dieses Buch für ausgesprochen hilfreich; für mich war unter anderem die Erklärung der 5:1-Regel sehr interessant. Die Erklärungen der einzelnen Theorien oder Strategien werden durch Fallbeispiele sowie erläuterte Studien ergänzt. In den letzten Kapiteln werden in den angefühten Beispielen verschiedene Strategien kombiniert und aufgezeigt. Insgesamt läßt sich dieses Buch leicht lesen und vermittelt nicht nur Wissen, das man im Alltag sowie im Berufsleben hilfreich anwenden ( und durchschauen) kann; es bitet zudem auch charmante und witzige Unterhaltung – ich habe manchesmal schallend lachen müssen. Alles ist gutverständlich erklärt, auch für Leser, die bislang nichts über psychologische Themen oder Erziehungsratgeber gelesen haben und keinerlei Vorkenntnisse aufweisen. Jeder wird hier hilfreiche Tipps erhalten um Manipulationen zu durchschauen und sich – mit ein wenig Übung – dann auch, zumindest teilweise, dagegen wehren können.