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Manipulationstechniken

So wehren Sie sich


Warum habe ich bloß "Ja" gesagt? Oft sind wir mit unseren Entscheidungen im Nachhinein unzufrieden und fragen uns, wie es dazu kommen konnte. Häufige Ursache: Wir wurden manipuliert und haben es mal wieder nicht gemerkt. Dieses Buch zeigt, wie Sie die Manipulationsversuche Ihrer Mitmenschen durchschauen und erfolgreich abwenden. So lernen Sie den eigenen Standpunkt sicher zu vertreten, Argumentationsfallen zu umgehen und andere auf faire Art und Weise für Ihre eigenen Ideen zu gewinnen.

Inhalte:


  • Wie Sie Manipulationstricks erkennen und Abwehrstrategien üben

  • Wie Sie sich vor Manipulationen schützen

  • Wie Sie Kollegen und Mitarbeiter für Ihre Ziele begeistern

  • Wie Sie Preisverhandlungen führen und Diskussionsblockaden durchbrechen

  • Inkl. großem Manipulationstaktiktest


 

Portrait
Andreas Edmüller

Dr. Andreas Edmüller ist seit 1991 selbstständiger Berater und Trainer bei Projekt Philosophie. Seine Arbeitsschwerpunkte sind Leadership, Teamunterstützung, Konfliktmanagement und Coaching. Er ist außerdem Privatdozent für Philosophie an der LMU München.

Thomas Wilhelm

Dr. Thomas Wilhelm ist Managing Partner bei Projekt Philosophie. Er berät Unternehmen zu den Themen "Kommunikation", "Konfliktmanagement" und "Interkulturelle Zusammenarbeit".

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  • Artikelbild-0
  • Sie wissen, wie spannend, knifflig, schwierig, unberechenbar, kräftezehrend und sogar nervenaufreibend es sein kann, jemanden von etwas zu überzeugen. Sie kennen das gute Gefühl, es geschafft zu haben: "Ja, du hast Recht!" - das hören wir alle sehr gern. Sie wissen auch, wie unheimlich schwer oder spielerisch leicht es oft fällt, sich den Argumenten des Gesprächspartners zu entziehen. Härteste Abwehrarbeit und elegantes Ins-Leere-laufen-Lassen - beide Extreme und alle Abstufungen dazwischen sind aus eigener Erfahrung bestens bekannt. Es kann übrigens sehr unterhaltsam und emotional befriedigend sein, Überzeugungsversuche des Gesprächspartners einfach abzublocken und keinen Millimeter vom eigenen Standpunkt abzuweichen ("Richtig nett, wie er sich abmüht! - Herrje, da sehe ich ja schon die ersten Schweißperlen!"). Wir wissen auch, wie es ist, die eigene Meinung zu verändern, Argumente zu würdigen, neue Überzeugungen zu bilden und alte Meinungen abzulegen. Alle diese Erfahrungen umreißen den Themenkreis unseres Buches: Es geht um das Spiel des Überzeugens in der ganzen Vielfalt seiner Facetten.

    In unseren Konfliktlösungs- und Verhandlungsseminaren starten wir häufig mit einem Experiment, bei dem den Teilnehmern schnell klar wird, dass es beim Überzeugen nicht nur auf Beharrlichkeit und Redegewandtheit ankommt.

    Für unser Experiment teilen wir die Teilnehmer in Gruppen auf. Jede Gruppe bekommt die Aufgabe, sich in die Lage einer Familie zu versetzen, die gemeinsam in Urlaub fahren will. Die Herausforderung besteht darin, sich auf ein gemeinsames Urlaubsziel zu einigen.
    Die Spielregeln: Es wird keine Einigung akzeptiert, bei der die Familienmitglieder ihren Urlaub an verschiedenen Orten verbringen. Sie dürfen den Einigungsprozess nicht zu einem Streit eskalieren lassen. Jedes Familienmitglied erhält eine kurze Rollenbeschreibung, die seine Argumentation bestimmen soll. Folgende Rollen gibt es:

    Vater: Er möchte nach Garmisch fahren, weil er das Bergsteigen liebt.
    Mutter: Sie schwärmt für Mallorca. Sie will am Strand liegen und die Sonne genießen.
    Sohn: Er will zum Fischen nach Schottland.
    Tochter: Sie bevorzugt Südfrankreich, denn sie fährt gern Rennrad und dort gibt es anspruchsvolle Fahrradstrecken.
    Großmutter: Sie möchte nach Holland, um Windmühlen zu malen.
    Anfangs ist man noch sachlich
    Nachdem jeder seinen Urlaubswunsch vorgestellt hat, beginnt meist eine leidenschaftlich geführte Argumentationsphase. Jedes Familienmitglied versucht, die jeweils anderen Familienmitglieder für das eigene Urlaubsziel zu gewinnen. Dabei werden entweder Argumente für die eigene Position vorgebracht oder man versucht, die der anderen zu entkräften. Natürlich funktioniert das nicht so leicht, da jeder erst einmal Widerstand leistet und sein eigenes Ziel durchsetzen will.

    Später wird es unfair
    Erkennen die Familienmitglieder, dass sie durch rationales Argumentieren nicht weiterkommen und nur auf Widerstände bzw. Gegenargumente stoßen, greifen sie schnell und voller Einsatzfreude zu weniger freundlichen, manipulativen Methoden. Hier ist die Bandbreite groß: Es werden versteckte, manchmal auch offene Drohungen ausgesprochen (Eltern gegenüber den Kindern); man versucht, Mitleid zu heischen (Großmutter spricht davon, dass es ihr letzter Urlaub sein könnte); man schmiedet Koalitionen und versucht, einzelne Familienmitglieder zu isolieren usw. Kurz: Es dauert keine fünf Minuten in diesem Spiel, da begegnet uns die ganze Palette unfairer Beeinflussungsmethoden. Sicher, das Ganze ist nur ein Spiel. Aber eines, in dem die Teilnehmer wie in einem Spiegel ihr Kommunikationsverhalten im Alltag sehr präzise wiedererkennen. "Das ging ja zu wie im richtigen Leben!" ist der Grundtenor der kurzen Auswertungsphase.

  • Teil 1: Überzeugen

     

    Vorwort

     

    Die häufigsten Fehler beim Überzeugen


    • ... und bist du nicht willig, so brauch ich Gewalt!

    • Ein bisschen Manipulation kann doch nicht schaden!

    • Wir unterschätzen den Faktor Trägheit


     

    So bereiten Sie sich richtig vor


    • Die Adressatenanalyse: Mit wem haben Sie es zu tun?

    • Die vier Komponenten der Überzeugungskraft

    • Was ist eigentlich ein Argument?

    • Was ist eigentlich ein Schluss?

    • Welche Argumente sind die besten?

    • Was Sie über Pull- und Push-Methoden wissen sollten


     

    Push-Strategien: offensiv nach vorne


    • Zeigen Sie, welchen Nutzen Ihr Standpunkt bringt

    • Machen Sie auf die Folgen aufmerksam

    • Helfen Sie dem anderen, seine Ziele zu erreichen

    • Erfüllen Sie Anliegen des Adressaten

    • Halten Sie Werte und Prinzipien hoch

    • Berufen Sie sich auf Normen

    • Lassen Sie Daten und Fakten sprechen

    • Suchen Sie nach Implikationen

    • Wann empfiehlt sich welche Strategie?


     

    Wie Sie Vertrauen und Glaubwürdigkeit aufbauen


    • Das Gegenseitigkeitsprinzip

    • Das Ähnlichkeitsprinzip

    • Das Ehrlichkeitsprinzip

    • Das Sinnprinzip

    • Das Glaubwürdigkeitsprinzip

    • Das Beteiligungsprinzip


     

    Pull-Strategien: sanft, aber effektiv


    • Mit geschickten Fragen ans Ziel

    • Hineinzoomen: Der Präzisierungstrichter

    • Herauszoomen: Das Metaskop

    • Mit dem Analysefilter Situationen und Probleme beleuchten

    • Die Lösungsangel

    • Zweifel wecken mit Sokrates-Fragen

    • Wer überzeugen will, muss gut zuhören können

    • Nutzen Sie die Macht der Sprache


     

    Literaturverzeichnis

     

    Teil 2: Manipulationen erkennen und abwehren

     

    Vorwort

     

    Schutz vor Manipulation: So rüsten Sie auf


    • Sechs Leitlinien

    • Kommunikationswerkzeuge

    • Sachliche Robustheit


     

    Trickkiste 1: Psychologische Manipulationen


    • Die Gegenseitigkeitsfalle

    • Die Konsistenzfalle

    • Die Nachverhandlungstaktik

    • Der Spiegeltrick

    • Der Bestätigungstrick

    • Die Starker-Mann-Taktik

    • Der Ankereffekt

    • Die Darstellungsfalle

    • Der Besitzeffekt

    • Der Glaubwürdigkeitstrick

    • Der Das-ist-mein-letztes-Wort-Trick

    • Emotionale Appelle

    • Nebenkriegsschauplätze und Ablenkungsmanöver

    • Die Konsensfalle

    • Die Falle des schlechten Gewissens

    • Lügen und Halbwahrheiten

    • Die Verzettelungstaktik

    • Die Gut-und-Böse-Taktik

    • Der Beziehungstrick

    • Der Vollendete-Tatsachen-Trick

    • Der Knappheitskniff

    • Der Eskalationstrick

    • Mauern und Blockieren

    • Exkurs: Chinesische Manipulationsstrategien

    • Machiavelli light ‒ typische Machtspiele

    • Machtspielvariationen


     

    Trickkiste 2: Logische Manipulationen


    • Was ist ein Argument?

    • Der genetische Fehlschluss

    • Konditionale Fehlschlüsse

    • Schwarzweißmalerei

    • Der Fehlschluss der falschen Alternative

    • Das falsche Dilemma

    • Der falsche Tausch von »Ein« und »Jeder«

    • Kausale Fehlschlüsse

    • Schwarzfärberei

    • Die Rutschbahntaktik

    • Die Präzedenzfall-Lawine

    • Die Analogiefalle

    • Die Präzisionsfalle

    • Die Autoritätstaktik

    • Die Brunnenvergiftung

    • Die Evidenztaktik

    • Die Garantietaktik

    • Die Traditionstaktik

    • Die Tabuisierungstaktik

    • Die Perfektionsfalle

    • Die Irrelevanztaktik

    • Die Taktik des Nichtwissens

    • Der Angriff auf die Person

    • Der Angriff auf die Unparteilichkeit

    • Die Prinzipienfalle

    • Emotionale Begriffsattacken

    • Die Strohmanntaktik

    • Der Trivialitätstrick

    • Der Zirkelschluss

    • Die Perspektivenfalle

    • Der definitorische Rückzug

    • Absicherungstaktik und Sicherheitsleinen


     

    Der große Manipulationstaktiktest

     

    Lösungsteil


    • Lösungen zu Kapitel 1

    • Lösungen zur Trickkiste 1

    • Lösungen zur Trickkiste 2

    • Lösung zum großen Manipulationstaktiktest


     

    Über die Autoren

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Beschreibung

Produktdetails

Einband Taschenbuch
Seitenzahl 336
Erscheinungsdatum 12.10.2016
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-648-08676-6
Reihe Haufe Fachbuch
Verlag Haufe Lexware GmbH
Maße (L/B/H) 23,8/16,9/2,5 cm
Gewicht 713 g
Auflage 4. aktualisierte und erweiterte Auflage 2016
Verkaufsrang 75658
Buch (Taschenbuch)
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20,60
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inkl. gesetzl. MwSt.
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