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So verkauft man Versicherungen

• Jeder Abschluß muß gefestigt werden. Man muß dem Kunden nach der Unterschrift sagen, daß er richtig gehandelt hat. Das hilft, Ein­ malkunden zu Dauerkunden zu machen. • Die Unterschrift auf dem Antrag ist kein Endprodukt. Sie ist nur eine Erfolgsetappe in der Beziehung zwischen Kunde und Verkäufer. • Wer mit einem Abschluß auch die Beziehung zum Kunden abschließt, bereitet der Konkurrenz den Weg vor und bringt sich um die Früchte seiner Arbeit. • Ziel muß sein: seinen Erfolg durch unmittelbare oder spätere An­ schlußverkäufe zu festigen und auszubauen. • Adressen, Empfehlungen und Informationen, die der Kunde gibt, sind Gold wert. • Bestandspflege heißt: So viel wie möglich in Erfahrung bringen, was den Kunden betrifft, um ihn auch in Zukunft gezielt zu beraten. • Bestandspflege heißt auch: Die Vielzahl der Anlässe sinnvoll einset­ zen; Anlässe, die sich - aus der überprüfung bestehender Policen, - aus dem Versicherungsbereich, daß heißt aus dem Angebot der Gesellschaft, - aus dem Tagesgeschehen, aus der Nachbarschaft oder aus dem glei­ chen Betriebs- und Berufsgebiet, - aus Veränderungen im Bereich des Kunden zur Kontaktpflege und zum Anschlußverkauf bieten. 89 11. In die Praxis 3 Stufen Nun haben Sie alle Bausteine zum Versicherungsverkauf studiert. Jetzt kommen wir zum Wichtigsten: zum Einstieg in die Praxis. Da­ zu sollen Sie nicht einfach ins Wasser geworfen, sondern über drei Stufen eingeführt werden, bis Sie die notwendige Sicherheit erreicht haben. Diese Einführung kann durch einen Betreuer, durch Ihren zu­ künftigen Vorgesetzten, oder durch einen erfahrenen Kollegen erfolgen.
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  • Zum Einstieg.- Ein paar Hinweise.- 1. Die Grundlagen.- 2. Planung und Vorbereitung.- 3. Beginn des Verkaufsgespräches.- 4. Bedarfsermittlung.- 5. Fragetechnik.- 6. Einwandbehandlung.- 7. Maßgeschneidertes Angebot.- 8. Gesprächsführung, Argumentation.- 9. Versicherungsabschluß.- 10. Anschlußverkauf und Bestandspflege.- 11. In die Praxis.- Stichwortverzeichnis.
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Beschreibung

Produktdetails

Einband Taschenbuch
Seitenzahl 96
Erscheinungsdatum 01.01.1987
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-409-65513-2
Verlag Gabler
Maße (L/B/H) 23,6/15,6/1,2 cm
Gewicht 174 g
Auflage 3. Auflage 1987. Softcover reprint of the original 3rd ed. 1987
Buch (Taschenbuch)
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56,53
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inkl. gesetzl. MwSt.
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