Digitales Pricing

Strategische Preisbildung in der digitalen Wirtschaft mit dem 3-Level-Modell

Frank Frohmann

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Beschreibung


Dieses Buch liefert neue Lösungen und Ansatzpunkte für ein professionelles Pricing im Zeitalter der Digitalisierung. Der Autor entwickelt eine ganzheitliche und zugleich praxisbewährte Methode, die drei inhaltlich verbundene Ebenen miteinander verknüpft: Geschäftsmodell, Erlösmodell und Pricingprozess. Er zeigt, dass digitales Pricing weit über eine Automatisierung von Pricingschritten hinausgeht. Das vorliegende Buch bietet einen Überblick über Prozesse und Methoden der Gewinnoptimierung für digitale Angebote sowie für Produkte und Services, deren Geschäftsmodell sich durch die Digitalisierung verändern wird. Zusätzlich zu den Auswirkungen der Digitalisierung auf das Preismanagement hat der Autor zahlreiche Erkenntnisse der Preispsychologie in die einzelnen Stufen des Pricingprozesses eingebettet.

Mit dieser ganzheitlichen und innovativen Methode gelingt eine konsistente Preisbildung mit bestmöglicher Orientierung am Kundennutzen und gleichzeitiger Margenabschöpfung für die Unternehmen. Große Praxisnähe und Beispiele aus bedeutenden Branchen (z. B. Medien und Software, Maschinenbau und Automobil sowie aus zahlreichen Servicesektoren) machen das Werk zu einem wertvollen Leitfaden für Entscheider und Pricingexperten.



Frank Frohmann blickt auf eine langjährige Erfahrung in der Entwicklung von Preisstrategien für zahlreiche Unternehmen verschiedenster Branchen zurück. Seine umfassender Erfahrungsschatz mit Pricing-Strategien und Preisoptimierungen basiert auf drei wesentlichen Tätigkeitsfeldern: externe Unternehmensberatung, operatives Preismanagement und Inhouse-Consulting. Nach dem Studium der Betriebswirtschaftslehre an der Universität Mainz arbeitete Frohmann ab 1996 bei Simon, Kucher & Partners in Bonn. Von 2003 bis 2007 war Frank Frohmann im zentralen Pricing des Lufthansa Konzerns tätig. In der Zentrale der Robert Bosch GmbH beriet er als Inhouse Consultant ab 2008 alle Geschäftsbereiche in Fragestellungen des Pricing und der Produktentwicklung. Seit 2013 ist er für einen internationalen Chemie-Konzern tätig. 

Dieses Buch basiert auf mehr als 20 Jahren branchenübergreifender Praxiserfahrung im Preismanagement und vor allem seiner Tätigkeit bei Simon, Kucher & Partners. Sein Wissen und seine Methodenkompetenz haben sich in vielfältigen Branchen von Automotive und Maschinenbau über Telekommunikation und Transport bis hin zu digitalen Branchen bewährt. Mit Fragestellungen der Digitalisierung beschäftigte sich Frank Frohmann bereits Ende der 90er Jahre in Projekten für B2C- und B2B-Firmen. Vor diesem Hintergrund strukturiert er das „Digitale Pricing“ auf Basis seines „3 Ebenen-Modells“ in pragmatische Handlungsanleitungen für Entscheider aller Branchen.

Produktdetails

Einband Set mit diversen Artikeln
Seitenzahl 288
Erscheinungsdatum 17.08.2018
Sprache Deutsch
ISBN 978-3-658-22572-8
Verlag Springer Fachmedien Wiesbaden GmbH
Maße (L/B/H) 24/16,7/2,2 cm
Gewicht 526 g
Abbildungen 58 schwarz-weiße Abbildungen, Bibliographie
Auflage 1. Auflage 2018

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  • 1 Grundlagen und Besonderheiten des Preismanagements


    1.1 Digitalisierung und Pricing


    1.2 Der Preis als Gewinntreiber


    1.3 Besonderheiten des Preis6


    1.4 Determinanten des Pricing


    1.5 Die Preis-Absatz-Funktion als Indikator der Kundenreaktion


    1.6 Marktdynamik und Preiselastizität


    1.7 Preismaßnahmen, Elastizitäten und Gewinnwirkungen


    1.8 Praxisbeispiele: Marktdynamiken in modernen Branchen


    2 Grundlagen und Besonderheiten des digitalen Pricing


    2.1 Preispolitische Besonderheiten von digitalen Angeboten


    2.2 Rahmenbedingungen und preisbezogene Besonderheiten des Internet


    2.3 Entwicklungsphasen der Digitalisierung


    2.4 Digitalisierung und Wettbewerbsdynamik


    2.5 Geschäftsmodelle als Ausgangspunkt des Digital Pricing


    2.6 Vom Geschäftsmodell über das Erlösmodell zum Preismodell


    2.7 Wertschöpfung durch Daten und datengetriebene Geschäftsmodelle


    2.8 Das 3-Ebenen-Modell des digitalen Pricing


    2.9 Abgrenzung: Erlösmodelle


    2.10 Leistungen und Erlösquellen im Internet


    2.11 Ausgewählte Erlösmodelle im Überblick


    3 Pricing-Prozess Teil 1: Analyse (Determinanten der Preisfindung)


    3.1 Einführung in den Pricing-Prozess


    3.2 Kosten


    3.3 Wettbewerb


    3.4 Kunden


    4 Pricing-Prozess Teil 2: Strategie


    4.1 Von der Unternehmens- und Wettbewerbsstrategie zur Preisstrategie


    4.2 Dimensionen der Preisstrategie


    4.3 Pricing-Ziele


    4.4 Wettbewerbsstrategien


    4.5 Strategische Segmentierung und Positionierung


    4.6 Wettbewerbsvorteilsmatrix


    4.7 Strategisches Verhalten im Wettbewerb


    4.8 Preisdifferenzierung


    4.8.1 Grundlagen der Preisdifferenzierung


    4.8.2 Varianten der Preisdifferenzierung


    4.8.2.1 Preisdifferenzierung nach Marktsegmenten


    4.8.2.2 Mengenbezogene Preisdifferenzierung


    4.8.2.3 Preisdifferenzierung nach Produkten


    4.8.3 Voraussetzungen für Preisdifferenzierungskonzepte


    5 Pricing-Prozess Teil 3: Struktur


    5.1 Preisoptimierung


    5.1.1 Methoden zur Ermittlung des optimalen Preises


    5.1.1.1 Beobachtung


    5.1.1.2 Befragung


    5.1.2 Berechnung des gewinnoptimalen Preises


    5.1.3 Simulationsanalysen zur Produkt- und Preisoptimierung
    5.1.4 Methodeninnovation: Value-Driver-Analyse

    5.1.5 Preisstrategien bei neuen Produkten


    5.2 Portfolio-Pricing


    5.2.1 Herausforderungen des Portfolio-Pricing


    5.2.2 Methodische Ableitung von Preisstrukturen


    5.2.3 Projektskizze: Produktlinienpricing für Informationsgüter


    5.2.4 Methodeninnovation: Analyse und Steuerung der Preiselastizität


    5.3 Preismodelle


    5.3.1 Abgrenzung und Definition: Preismodelle


    5.3.2 Die 5 Säulen eines Preismodells


    5.3.3 Bemessungsgrundlagen im Detail


    5.3.4 Preismetriken im Detail


    5.3.5 Methodeninnovation: Konzept zur Optimierung von Preismodellen


    5.3.6 Erfolgskriterien von Preismodellen


    5.3.7 Ausblick: Weitere Entwicklung bei Preismodellen


    6 Pricing-Prozess Teil 4: Implementierung


    6.1 Einleitung: Konditionensystem und Vertriebssteuerung


    6.2 Grundlagen des Konditionensystems


    6.3 Leistungsorientierte Konditionensysteme


    6.4 Best Practice: Zielpreissystem


    6.5 Preisdurchsetzung


    6.6 E-Bidding


    6.7 Incentive-System


    6.8 Taktisches Pricing


    7 Pricing-Prozess Teil 5: Monitoring


    7.1 Preiscontrolling: Herausforderungen


    7.2 Finanzielles Monitoring


    7.3 Monitoring der Marktwirkungen


    7.4 Monitoring der Pricing-Professionalität