Thalia

Gute Verkaufsargumente für einzelne Produkte sind aufgrund der momentanen rezessiven
wirtschaftlichen Situation und der Konsumzurückhaltung der Konsumenten
ein wesentlicher Bestandteil der Verkaufsförderung vieler Unternehmen.
Die Konsumenten werden förmlich mit Werbe- und Produktanzeigen überhäuft, sei
es mit Hilfe von Produktbeilagen in Zeitschriften respektive Magazinen oder mit Werbespots
in TV und Radio. So fahren zur Zeit Elektrofachmärkte wie Saturn oder Makromarkt
spezielle Kampagnen, die den Absatz besonders guter und günstiger Produkte
fördern sollen. Die Verkaufsargumente und der Preis der jeweiligen Produkte werden
innerhalb dieser Kampagnen zusammen mit dem Produktbild den Konsumenten angepriesen.
Die guten Verkaufsargumente spielen jedoch - in Werbekampagnen mit beispielsweise
dem Motto "Geiz ist geil" steht in erster Linie der günstige Preis im Vordergrund
- in einem persönlichen Verkaufsgespräch eine weitaus wichtigere Rolle. Die Verkaufsargumente
sollen Eigenschaften der Produkte aufzeigen und dem Konsumenten
den persönlichen Produktnutzen verdeutlichen (vgl. Cersovsky 1994, S. 18). Gute Verkaufsargumente
sind maßgeblich dafür verantwortlich, das Kaufverhalten des Kunden
positiv zu beeinflussen und das Geschäft erfolgreich abzuschließen.
Im Rahmen dieser wissenschaftlichen Studie soll mit Hilfe einer geeigneten Methodik
überprüft werden, wie sich die Variation der Anzahl der guten Verkaufsargumente
auf die Kaufabsicht der Konsumenten auswirkt. In diesem Zusammenhang wird außerdem
analysiert, welche Verkaufsargumente des untersuchten Produktes als gut gelten
und wie die Quantität der Argumente seitens der Auskunftspersonen eingestuft wird.
Die Beantwortung dieser Frage ist sowohl von theoretischem Interesse als auch
von praktischer Relevanz. So gibt es in der Fachliteratur eine Vielzahl von Leitfäden
und literarischen Aufsätzen zur richtigen Vorgehensweise bei der Verkaufsargumentation
und zu den verschiedenen Phasen in einem Verkaufsgespräch im allgemeinen,
Abhandlungen über die richtige Anzahl an Verkaufsargumenten sucht man dagegen
vergeblich. Insofern sollen die Ergebnisse dieser Studie neue Aufschlüsse für den Verkauf
von Produkten und Dienstleistungen liefern. Verkäufer und Vertreter könnten diese
in ihre Verkaufsstrategie einbeziehen und eventuell bessere Verkaufszahlen erzielen.
Da in der Werbung gute Verkaufsargumente ebenfalls eine tragende Rolle spielen,
könnten die Erkenntnisse der Studie dort von Nutzen sein.
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